ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN SPARE PART DOOSAN EXCAVATOR PADA PELANGGAN PT. KOBEXINDO TRACTORS Tbk DI SURABAYA

• Main Author: Ricko Mardinsyah, 041143044
• Format: Theses and Dissertations NonPeerReviewed
• Language: Indonesian; Indonesian
• Published: 2014
• Subjects: HC79 Special topics-Including air pollution, automation,consumer demand, famines, flow of funds,etc.; HD28-70 Management. Industrial Management; HD30.28 Strategic planning
• Online Access: http://repository.unair.ac.id/38570/1/gdlhub-gdl-s2-2014-mardinsyah-30354-6.abst-k.pdf; http://repository.unair.ac.id/38570/2/gdlhub-gdl-s2-2014-mardinsyah-30354-full%20text.pdf; http://repository.unair.ac.id/38570/; http://lib.unair.ac.id
• Institution: Universitas Airlangga

Penelitian ini dilakukan pada pelanggan PT. Kobexindo Tractors Tbk cabang Surabaya yang memiliki unit doosan excavator tetapi tidak melakukan pembelian suku cadang (part) doosan melainkan menggunakan part lain. Perilaku pembelian pada pelanggan tersebut mengakibatkan part doosan dalam hal ini PT. Kobexindo Tractors Tbk cabang surabaya sebagai distributor di Indonesia mengalami kerugian. Untuk memenangkan persaingan part doosan harus mampu menganalisis perilaku pembelian (purchasing behavior) dalam mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk. Karenanya part doosan harus menganalis faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan doosan excavator di Surabaya sehingga tidak membeli part doosan excavator di PT. Kobexindo Tractors Tbk cabang Surabaya dan mengetahui. Berdasarkan hasil penelitian terdapat 4 (empat) faktor yang mempengaruhi pelanggan PT. Kobexindo Tractors Tbk di Surabaya sehingga tidak membeli part doosan excavator. Faktor- faktor tersebut antara lain, kualitas, harga, availability, dan pelayanan. Dari faktor- faktor tersebut, terdapat dua faktor yang paling mempengaruhi pelanggan sehingga tidak membeli part doosan excavator, yaitu faktor pelayanan dan faktor availability. Setelah mengetahui faktor yang menjadi alasan utama para pelanggan tidak membeli part doosan, maka perlu dilakukan root cause analysis (RCA) untuk menggalisis lebih lanjut pada akar masalah dari faktor tersebut. Hal ini untuk menciptakan usulan program yang harus diterapkan demi meningkatkan penjualan part doosan excavator di PT. Kobexindo Tractors Tbk cabang Surabaya. Root Cause Analysis ini dilakukan dengan mengembangkan teknik 5 Why diagram. Dari hasil root cause analysis (RCA) untuk faktor availability part doosan. direkomendasikan program yang menyediakan business consultant bagi setiap pelanggan yang bertugas langsung dilapangan untuk mengawal kebutuhan dan ketersediaan part pada unit doosan excavator. Sedangkan untuk faktor pelayanan part doosan disarankan membuat program “mobile store” dengan menggunakan mobil operasional, sehingga dapat mempercepat pengiriman part. Serta mengevaluasi bisnis proses yang dimiliki diharapkan akan menemukan bisnis proses yang cepat, aman dan menguntungkan perusahaan dan pelanggan. Sedangkan hasil indentifikasi program-program yang ada pada part doosan adalah sebagai berikut. PT. Kobexindo Tractors Tbk dapat menghapus program Spare part Consultacy Program dan Joy Full Meeting Program karena ternyata merupakan program-program tersebut tidak efektif dan kurang diminati pelanggan sehingga lebih baik tidak dilanjutkan lagi. Sedangkan program lain seperti Spare part Campaign Program, Credit Spare part Program, dan Blanket Order Program merupakan program yang menarik dan dapat dilanjutkan namun perlu dilakukan review untuk program- program ini agar pelaksanaannya menjadi efektif.