กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์
บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต (บริหารธุรกิจ), 2565
Saved in:
| Main Author: | |
|---|---|
| Other Authors: | |
| Format: | Theses and Dissertations |
| Language: | Thai |
| Published: |
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์
2022
|
| Subjects: | |
| Online Access: | http://kb.psu.ac.th/psukb/handle/2016/17462 |
| Tags: |
Add Tag
No Tags, Be the first to tag this record!
|
| Institution: | Prince of Songkhla University |
| Language: | Thai |
| id |
th-psu.2016-17462 |
|---|---|
| record_format |
dspace |
| institution |
Prince of Songkhla University |
| building |
Khunying Long Athakravi Sunthorn Learning Resources Center |
| continent |
Asia |
| country |
Thailand Thailand |
| content_provider |
Khunying Long Athakravi Sunthorn Learning Resources Center |
| collection |
PSU Knowledge Bank |
| language |
Thai |
| topic |
กลยุทธ์การสื่อสารการขาย ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ สื่อดิจิทัล Balanced Scorecard |
| spellingShingle |
กลยุทธ์การสื่อสารการขาย ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ สื่อดิจิทัล Balanced Scorecard สวรรยา เลขมาศ กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| description |
บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต (บริหารธุรกิจ), 2565 |
| author2 |
บรรพต วิรุณราช |
| author_facet |
บรรพต วิรุณราช สวรรยา เลขมาศ |
| format |
Theses and Dissertations |
| author |
สวรรยา เลขมาศ |
| author_sort |
สวรรยา เลขมาศ |
| title |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| title_short |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| title_full |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| title_fullStr |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| title_full_unstemmed |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| title_sort |
กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ |
| publisher |
มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ |
| publishDate |
2022 |
| url |
http://kb.psu.ac.th/psukb/handle/2016/17462 |
| _version_ |
1744373435404910592 |
| spelling |
th-psu.2016-174622022-09-13T03:27:36Z กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในอาชีพผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ Strategies for Success in the Career of Medical Sales Representatives สวรรยา เลขมาศ บรรพต วิรุณราช Faculty of Management Sciences (Business Administration) คณะวิทยาการจัดการ ภาควิชาบริหารธุรกิจ กลยุทธ์การสื่อสารการขาย ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ สื่อดิจิทัล Balanced Scorecard บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต (บริหารธุรกิจ), 2565 The objectives of this study were (1) to understand the strategies for success in the career of a medical sales representative, (2) to explain the differences in strategies between the medical sales representatives who have not received any Top sales awards and those who have not, (3) to study the demographic factors affecting the sales strategies of the medical sales representatives and (4) to analyze how digital technology can be utilized to meet the sales goals on the Balanced Scorecard (BSC) commonly used by medical sales representatives. This mixed-methods study contains two methods. Its qualitative study method was conducted by a focus group with 6 medical sales representatives who are responsible for hospitals with over 120 beds, have experience of over 3 years, and have received at least 1 Top Sales Award. Its quantitative study part was done with 385 medical sales representatives who are responsible for hospitals with over 120 beds by using a questionnaire as the research instrument. The statistical analysis used in this research included frequency, percentage, mean, standard deviation, t-Test, and Pearson's product-moment correlation. The results demonstrated three parts of sales strategies: simple contexts before sales communication, communicational behavior in sales communication, and communicational behavior after sales communication. For the differences in strategies between the medical sales representatives who have received any awards and those who have not, it was found that they applied strategies differently in all of the three types, while the demographic factors, namely sex, age, and years of working experience, made no difference to the sales strategies. Additionally, the relationship between digital technology usage and current sales performance goals on the Balanced Scorecard was statistically significant with a level of 0.01. การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ (1) เพื่อศึกษากลยุทธ์เกี่ยวกับการขายที่ทำให้ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ประสบความสำเร็จ (2) เพื่อศึกษาช่องว่างของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ยังไม่ได้รับรางวัล Top Sales Award ในด้านกลยุทธ์การขายเมื่อเปรียบเทียบกับผู้แทนขายที่ได้รับรางวัลแล้ว (3) เพื่อศึกษาปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ที่ส่งผลต่อกลยุทธ์ในการขายของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ (4) เพื่อศึกษาการนำดิจิทัล (Digital) มาช่วยในการขายให้ได้เป้าหมายตามแบบ Balanced Scorecard (BSC) ในปัจจุบันของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ เป็นการวิจัยแบบผสมผสาน (Mixed Methods Research) ซึ่งการวิจัยเชิงคุณภาพ ใช้วิธีการสนทนากลุ่ม (Focus Group) กลุ่มตัวอย่าง คือ ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ดูแลในส่วนโรงพยาบาลขนาด 120 เตียง ขึ้นไป มีประสบการณ์การทำงานมากกว่า 3 ปีและเคยได้รับรางวัล Top Sales Award อย่างน้อย 1 ครั้ง จำนวน 6 คน และการวิจัยเชิงปริมาณ กลุ่มตัวอย่าง คือ ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ดูแลในส่วนโรงพยาบาลขนาด 120 เตียงขึ้นไปทั่วประเทศไทย จำนวน 385 คน โดยใช้แบบสอบถามเป็นเครื่องมือในการเก็บรวบรวมข้อมูล สถิติที่ใช้ในการวิเคราะห์ ได้แก่ ค่าความถี่ ค่าร้อยละ ค่าเฉลี่ย ส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน และทดสอบสมมติฐานด้วยค่าสถิติ t-Test และค่าสัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ของเพียร์สัน ผลการศึกษาพบว่า กลยุทธ์การสื่อสารการขายสามารถแบ่งออกเป็น 3 รูปแบบ ได้แก่ บริบททั่วไปก่อนการสื่อสารการขาย พฤติกรรมการสื่อสารเพื่อเปิดการขาย และพฤติกรรมการสื่อสารหลังการขาย ผลการศึกษาช่องว่างของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ในด้านกลยุทธ์การขาย พบว่า ผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ได้รับรางวัลและผู้แทนขายทางด้านการแพทย์ที่ยังไม่ได้รับรางวัลจะมีกลยุทธ์ในการขายที่แตกต่างกันทั้ง 3 รูปแบบ ผลการศึกษาปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ ได้แก่ เพศ อายุ อายุงาน ที่แตกต่างกัน ส่งผลต่อกลยุทธ์ในการขายไม่แตกต่างกัน และการนำดิจิทัล (Digital) มาช่วยในการขายของผู้แทนขายทางด้านการแพทย์มีความสัมพันธ์กับเป้าหมายการเติบโตแบบ Balanced Scorecard (BSC) ในปัจจุบัน อย่างมีนัยสำคัญทางสถิติที่ระดับ 0.01 2022-09-13T03:27:36Z 2022-09-13T03:27:36Z 2022 Thesis http://kb.psu.ac.th/psukb/handle/2016/17462 th Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Thailand http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/th/ application/pdf มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ |